中国茶酒行业领袖高峰论坛对话茶酒产业“未来·战略”

　　2013年7月2日，由深圳国际名酒·名茶博览会组委会筹办的中国茶酒行业领袖高峰论坛在深圳会展中心隆重召开，本次论坛在中国茶酒界产生强烈的反响，多位与会者表示本次论坛对于中国茶酒产业未来发展具有重要意义。论坛邀请凤凰卫视着名主持人梁文道主持，着名企业家董明珠、商业模式第一人、北大汇丰商学院副院长魏炜、品牌营销、战略专家北大国际（BiMBA）副院长张黎，同吴锡端、孙丹威、俞学文、吴清标、何一心、姚研成、贾智勇、张良、张春新等茶酒企业领袖面对面对话，以“未来·战略”为主题，紧紧围绕中国茶酒企业的定位战略、资本模式、品牌营销三大议题展开，跨行业沟通交流，寻求非业内的合作伙伴以及中国茶酒产业发展的新契机，充分发挥不同类别品牌的“协同效应”，共同探索中国传统行业未来发展的方向，为亿万茶农和酒业从业者谋福祉。

　　深圳国际名酒·名茶博览会组委会主任杨文标在论坛对话开始前致欢迎词。深圳市华巨臣实业有限公司与与腾讯网、北京大学汇丰商学院汇丰签署战略合作框架协议。论坛现场进行了腾讯微博直播，台上嘉宾与台下嘉宾零距离互动，场外观众也能通过直播大屏观看并在线参与，全国各地微友通过手机等网络设备关注论坛进展，实现了场内外与线上线下的跨时空连线。

　　对话嘉宾：

　　腾讯华南区代表何鹏：

　　“茶道是传统而古老的文化，互联网是现代科技的结晶，两者的结合，有非常大的想象空间。说一下我个人的体会及思考。第一，茶非常讲口感，互联网讲用户体验。第二个是茶重工序，互联网是重流程。第三，茶讲仪式，互联网重商业模式。茶本身就是以茶会友，是一个交友的工具，而互联网亦是交友的工具，尤其是腾讯。茶文化融合了佛、儒、道以及诸多的思想派别成为独特的一体，喝茶、茶道就是人生。互联网的精神倡导的是平等、分享、包容，这两点在天然方面就有很强的结合点。希望与广大的茶品牌携手共进，共同把悠久和传统的茶文化通过互联网这个平台让更多的人买茶、泡茶、品茶、爱茶。”

　　祥源茶业股份有限公司副总经理吴锡端：

　　“茶行业和酒行业相比是小弟弟，刚跨入千亿的产业，如果和电器行业比，我们行业更小。但是为什么大家关注我们行业呢？这几年茶叶行业的发展相对于房地产和其他行业来讲的话，可能会慢一点，但是在中国的农副产品里面，茶叶行业持续了20年的发展，这是一种奇迹。这个奇迹来自于社会对茶健康产品的需求，另外还有茶行业的独特性、广泛性与普及性，尤其是在人们的生活水平提高之后，对茶的要求也相对提高，除了健康之外，大家对饮茶、茶用具、茶环境的讲究，使茶行业得到了很快的发展。”

　　吴锡端先生认为目前茶行业的状态还极分散，未来将会出现一次大整合的机会，促使整个行业更精准而有运作效率、更科学而不盲目浮夸。但是要把握这种整合机会需要做到四点--种好茶、做好茶、讲好茶和卖好茶，只有这样才是为老百姓做茶。

　　吴裕泰茶业总经理孙丹威：

　　“十几年走下来，我亲眼目睹了我们茶行业从分散的企业开始做连锁，那么做连锁之后有很多的模式出现，比如说直营连锁、加盟连锁，现在还有很多分销商和经销商的模式，那么在几种模式当中，我想听听魏炜老师作为模式的先行者、导师的意见，这几个模式哪些更适合吴裕泰老字号的未来发展。”

　　孙丹威女士比较关心老字号企业的商业模式创新，她认为未来茶叶连锁企业需要在各自的上下游控制和终端展示上，多做文章、多出新意，以解决资源和人才匮乏的难题。

　　八马茶业总经理吴清标：

　　“目前茶行业商业模式面临的一个问题是，连锁店里有直营店，也有加盟连锁，还有代理，未来有互联网电商的出现，这个如何结合，也是未来的挑战。”

　　吴清标先生认为目前茶行业连锁企业的渠道成本过高，如果能像电器业的苏宁、国美那样把产品和品类整合在一起进行扩张，那么未来中国茶企业有望从核心模式进行转变，将告别只有举大量资金才能快速扩张的阶段。

　　华茶研究院院长张心忠：

　　“凡是一个产业要发展到一定阶段的时候，一定要有产业整合，就是我的看法。家电行业差不多2000年前后完成的整合，互联网行业更早一点，酒业是2005年完成的整合，茶叶现在我觉得还是在整合的前奏阶段。2020年前中国茶行业将会完成一个重大的整合，亦将改变整个行业的格局和状态。”

　　北京更香茶叶董事长俞学文：

　　“中国茶叶怎么样才能够实现突破，走向世界，完成资源整合？我感觉目前中国茶叶行业当中所参与的人都是在草根当中发展。能不能更加呼吁一些在别的领域已经聚集了很多财富的个人或者是国有企业，积极参与到茶行业当中，打造茶叶的航空母舰，真正的振兴茶叶产业，真正推动中国茶在世界上的地位。中国历史五千年，中国茶叶的品牌做得不是很理想，我认为也是我们的一个耻辱，这个茶相当于我们农业的一个影子，一个缩影。”

　　俞学文先生认为中国茶产业要进一步发展，就要打破中国茶叶销售过于讲究文化这种传统，要在茶叶的销售模式和饮用方式上，进行更符合时代生活方式的调整。

　　论坛嘉宾：

　　北大汇丰商学院副院长、中国商业模式第一人魏炜：

　　魏炜先生认为，商业模式在各个环节，在原料的种子、种植环节，在采购、生产、加工、销售、做品牌的环节，都可以有很多不一样的选择。而渠道也有连锁、直营、加盟、分销等，还可以大胆进行新的尝试，关键在于要设计好利益相关者的交易结构。目前中国茶文化的商业模式都太简单、很传统，都是一样的，最多就是多搞一个新一点的连锁，销售模式缺乏创新。在营销模式上可以借鉴国外的咖啡品牌，如雀巢咖啡，它不仅有咖啡粉，有胶囊咖啡，还有配合高科技机器的新产品，产品创新层出不穷。今天美国企业占60%的创新是商业模式的创新，40%的创新才是技术的创新。面对新的商业环境，如果企业仅仅是从战略、营销、技术创新、组织行为等方面做调整改善，效果往往不尽人意，重构商业模式已成为企业持续发展、保持竞争优势的选择。”

　　魏炜先生建议企业在战略细分市场的选择上可以稍微专注一些，比如说茶品类的细分、产品中高低的细分等都是非常容易，而且每一个细分市场的容量或者潜在的市场容量都是比较大的，都可以做出自己的品牌。

　　北大国际（BiMBA）副院长张黎：

　　张黎先生认为，茶行业的整合是会出现的，但是不是来一个所谓的空降兵就能把我们整合了，这个不大现实也不可能。因为整合一定是一波一波的，很可能从零售的品牌开始，慢慢地提高。在中国，很多行业的思维是惊人的一致，手法如出一辙，而我们需要的是现代化营销的东西。比如说怎么打品牌，现代化渠道对我们意味着什么，这方面可能还很缺人才。要解决问题，首先要找对人，而且这个人不是找一个救世主或者是从外面引进。

　　在细分市场的问题上，张黎先生也提出了自己的观点：首先要明确自己究竟是做小众市场还是大众市场，因为这两个市场很不同。不同的市场，有不同的运作模式。现在谈渠道、谈价格、谈促销，为时过早，首先要把战略解决清楚。如果走小众路线，就要讲究个性化的茶文化、讲品茶；如果强调大众，就要走标准化路线，把品茶变成喝茶，不要过分强调文化，否则不可能走向工业化道路。

　　腾讯网络媒体事业群市场总经理韩志杰：

　　韩志杰先生指出，看到茶企业的消费者和目标族群开始有一些替代性，也就是说开始往新媒体转移的行为在发生。互联网到底可以用什么样的方式来帮助茶企业以更有效的方式来接触到目标群众？目前大部分茶企业还是倾向于户外和电视广告，后期可以通过互联网寻求到新的契机。因为互联网是透明的，可以提供很大量的规模，也可以提供很多用户的洞察，而且在现在新的科技的推波助流下，有很多营销广告的形式和内容不断发生变化。

　　“在一些新媒体兴起的同时，怎么样可以随时把自己置身于你们的目标族群，目标消费者他们使用最多的这些媒体上面，越来越多影响力正在发生，包括分享、转机、互动等等，怎么样把我们的产品本身，它的故事，它的内容，它的生产，它的流程，它的一切，采取用户简单易懂的方式和用户沟通。我觉得这是必须要很快的掌握，而且是一个学习的过程。”

　　格力电器董事长董明珠：

　　董明珠女士认为，中国茶行业是永久不衰、阳光的产业。她指出，任何一个行业没有夕阳行业，只有夕阳的企业。如果一个企业没有很好的企业文化来支撑企业的发展，没有很好的诚信来提升企业的附加值，这个企业是必垮无疑的，但行业是不可能垮的。她的愿望是“把格力空调做成服装行业的爱马仕”，茶行业也应该有这样的野心，只有这样，你的产品才有价值，才有竞争力。

　　整合是企业做大做强的必然之道。面对茶行业里8000万的茶农，董明珠女士又做出了提醒：“整合不是吃掉，而是要解决根本思想的转换，亦即是要有共赢的思想，一定是共赢的思想，你的整合才能成功。并且不能过于依赖别人给我们带来什么改变，而是要用自己的思想来力改变别人。对于国外的先进的营销模式拿过来。我们可以借鉴，但是一定不能是照搬过来，因为一定要找到自己感觉的东西，才是正确的东西。根据不同行业来定位，我们中国就一个茶叶，大家都一个口味，那是不可能的，实际上我们是以消费者为导向，所以如何引导消费者来接受你这点是非常重要的。” 茶叶应该在制造体系进行很好的整合，然后再和销售形成一体，形成强大的竞争力。

　　对话嘉宾：

　　武夷星茶业有限公司董事长何一心：

　　何一心先生认为，企业的发展在于产品的质量，只要品质赢得消费者的信任，什么渠道都可以使企业生存和发展下来。“如何能够使营销不断的持续，这个应该是业界要探讨的问题，但是解决这些问题同时，所有的同行应该凭着良心做好中国的茶，不能昧良心做添加色素等事情，每个企业应该把质量当做第一生命。”

　　红岁茶业董事长姚研成：

　　“总结过去十多年的发展，对我们帮助最大的一个收获是知错，在每一个发展阶段过程中，包括对产品的选型，包括用人机制，包括和合作伙伴合作的矛盾。第二个是要经得起别人的诱惑。第三个是围绕一个目标，如何让自己的品牌形成一种符号。在产品的品质上，我们坚持用最低的标准来要求自己。在战略上我们做一个准备，我们董事会、投资人做了一个准备，就是等待着并购别人，或者是让别人来并购我们。只有一个战略，但是我们要做好准备，否则没有未来。”

　　主持人梁文道：

　　“中国的酒和茶叶，离最理想的境界，真的是还有很多的空间。听完论坛之后，发现我们茶酒行业其实大有可为，包括刚才董总和魏老师讨论过，到底我们的茶叶能不能够出去，兼并人家的土地，比如说到非洲去做。理论上很难，因为茶和酒是非常依赖产地和风土的东西。但是事实上不一定不行，曾经因为福建的茶叶供应不够，品质不稳定，东印度公司从福建偷走茶，到印度去种。另外，我们发现全世界除了中国之外，大部分地区喝的都是调配茶，就像咖啡一样。调配茶有一个特点，不用讲产地，同种茶，今年哪个地方的好，我就换这个地方的茶。不是依赖于产业，咖啡也是一样。但问题是今天中国茶绝大部分99%是跟产地，而不是跟调配的方式、程序、品种，所以才导致茶叶不能够到外面。

　　中国是否可以有自己的调配茶型呢？我觉得可以有。我觉得我们的前途是大好，这不可能是一个夕阳产业，这应该是一个永远的朝阳产业，因为人活着，总有一天人还是要喝茶、喝酒的。”

　　酒界嘉宾：

　　西凤酒集团副董事长贾智勇：

　　贾智勇认为，中国白酒企业不能迷失自我，在中国应该有自己的奢侈品品牌，茅台酒卖高价，他是完全是赞同的。习近平总书记最近在中央的讲话提出的“杀四风”，第一个是形式主义，官僚主义，还有享乐主义，还有奢靡之风。但是“杀四风”只能够说明中国白酒市场销售环节遇到了一些寒流，白酒销售的渠道需要调整，并不是说中国白酒都要卖很低的价格。

　　他认为塑化剂风波、氨基甲酸遗址以及酒精勾兑等问题的出现，不仅是白酒行业本身的问题，最主要是与行业竞争有关系。中国白酒要走向世界，需要高度关注和不断完善食品安全问题。

　　“任何行业的竞争模式无非有三个，一个是低成本战略，第二个是差异化的战略，第三个是集中化的发展战略。那么中国白酒的出路在哪里呢？由中国目前白酒行业的情况来看，浓香型白酒一统天下。浓香型白酒的鼻祖是泸州老窖。最近行业协会开了很多会议，研究中国白酒大家都走向同质化，很多企业看到浓香型白酒好卖，全国一片浓，都学浓香型去做。这是很多浓香型企业在发展中失去了自我，迷失了自我，结果把淡香型和浓香型一勾兑，就进去了，大家分不清你我，很难发展。怎么办？我认为差异化是最主要的。如果失去了特色，白酒将不复存在。”

　　泸州老窖总裁张良：

　　“今天是说茶说酒，茶讲茶道，酒讲酒道，同时酒还要讲酒规，实际上茶和酒自古就是一家。今天讨论，我听了茶行业的几位代表都谈到了关于商业模式的问题，这样茶和酒的合作空间就比较大。那么我们茶和酒都是朝阳产业。我从不认为白酒是夕阳行业。如果某些经济学、媒体、其他行业的专家一定要认为白酒是夕阳产业，那么我们白酒企业就应该在夕阳中托起朝阳。酒是中国五千年农耕文明的产物。在现代社会，我们传统产业与以格力等现代发展的工业相比，我们确确实实在追赶，无论是商业模式，市场营销，还是现代信息技术的应用等方面，我们酒企业都有一个向现代工业企业学习的过程。”

　　张良先生对酒业发展充满信心。虽然目前受三公消费限制等因素影响，他认为酒业发展进入深度调整期，但是可能也是酒业新的机遇期，而且酒业发展有强有力的中华酒文化支撑，一定可以迎来健康发展。

　　国台酒业集团总经理张春新：

　　“只要有中国人的地方，就有中国白酒的市场，只要有中华民族的传承，就一定有中国白酒的持续辉煌。这是对酒这个行业的判断。目前因三公消费的限制，中国白酒进入了低迷时期，但是从经济学的角度来看，任何一个产业发展都有周期，不管国家怎么来限制，它是在全面建成小康社会和实现中国梦的背景下提出来的。要全面实现小康社会就要有两个翻番，两个翻番一定要有经济的增长，看一下投资，看一下出口，再看一下消费，消费直接就是喝酒，投资和出口都离不开喝酒，中国的经济发展，只要我们把企业做好了，没有问题。中国人最喜欢说的是什么呢？你吃了吗。说明人最喜欢吃。但是中国人对酒有一个表述，就是叫做“酒鬼”，说明中国人更喜欢喝。目前来看，行业没有问题。”