每一年，每一季，不同的城市，不同的组委会，大大小小不同主题的茶博会按频次计算的话，一年起码有一两百场，作为参展商的各个茶企，不可能做到每场都参加，也有联合经销商共同参展，不管是茶企自身参展还是经销商参展，最终的结果都是一样的。
本篇文章讨论的焦点是大茶企参加茶博会的模式和小茶企参加茶博会的模式的异同之处，至于什么是大茶企，什么是小茶企，各位看官自己评判吧。
我的衡量标准是拿特装展位和拿标准展位的区别，这样区分简单些，起码比用销售额或者品牌影响力来区分要客观些，^_^，也少招些批评。
每年参加茶博会的茶商朋友肯定深有体会，这茶博会快成了聚会场所，和同行见面聊聊一年的收成，和经销商见面聊聊发展大计，和客户见面介绍介绍新产品，甚至在同一个城市一年到头不见面，非得到茶博会去见一下才显得亲切。
这其中，有的展位装修的富丽堂皇，几天的参展连机票钱都卖不回来。有的展位一张茶桌，几个纸箱一堆，背后支个展架或者喷绘啥的卖的大热。
那么，原因是什么呢？我听到最多的都是说现场人气差，来的人都是大爷大妈质量不高，参展个中感受也许只有自己清楚，在这不必细说。
近年来的茶博会，特装展位的各个茶企在装修上都花了不少心思，每年都出现在广州、深圳茶博会的朋友便知道这些变化。
首先来说，这绝对是一种进步和创新。这说明大家都注意到了品牌形象的重要性；
其次，展位装修的独特新颖能在展会上吸引更多的眼球和关注，至少现在发微博、发朋友圈也是一种宣传效应吧；
标准展位的茶企当然也可以在装修上下功夫，但发挥的空间有限，也就没办法和特装展位在装修比高低了，只有在这四五天的时间里，靠自己的团队和产品吸引更多的茶客。
几年前的一次茶博会结束回昆明后，我们公司内部举行了一场茶博会总结会，在总结会上我曾说过，一场茶博会的成功与否，在于两个指标，一是可量化指标，二是非可量化指标。
可量化指标为：每天接待客户人次，每个客户接待时间，每天销售额，洽谈经销商的数量，微博/微信的粉丝关注度，转发率，晒照片频次等等。
非可量化指标为：展位的设计是否吸引眼球拍照留念，销售讲解是否清楚明了，产品陈列是否合理，有没有把茶泡好，服务的态度客户是否满意等等。
从线性逻辑的角度，通过以上的标准来衡量参展茶博会是否成功看起来是非常严谨的指标，然而，近年来的参展，却让我推翻了以上所有的思考，其实一场茶博会最终问自己的只有两个问题：
一、卖了多少茶出去，有没有把参展的成本（场地租赁费、装修费、人工费等）卖回来？
二、招了多少经销商，有没有把品牌宣传出去？接待的客户再多，茶泡的再好，卖不出去茶都是扯淡，品牌形象搞的再漂亮，招商手册写的再清楚，招不到经销商也是白搭。
所以，不管是拿到特装展位的大茶企，还是拿到标准展位的小茶企在茶博会都有盈利和亏损的现象出现，基于这样的现象。
撇开客观因素的存在，即人气好不好，组委会给不给力等，把参展茶博会当做一个项目来运作的话，它是有盈利机会的，这个生意值得琢磨下。
曾有茶企同行说过特装展位的面积超过70平方以上的都很难在茶博会上盈利，因为超过70平方的展位费和装修费动辄都在10几万，靠茶博会几天时间是很难卖回来的。
不像标准展位，加上人员费用等才几千块钱，几天时间很容易卖回来。从硬性成本的角度来看，事实如此，但节流与开源都是一分为二的看待问题，成本有其两方面的核算。
开源当然也有两方面的核算，所以，特装展位和标准展位的开源当然也不同了，至于怎么不同，单从客户质量就可以分辨出不同了。
简单来说，参展成本的多少不是茶博会亏损的直接因素，只能说大家的起点不同罢了。
大茶企有大茶企的玩法，小茶企有小茶企的玩法，大茶企的可用的资源肯定要多于小茶企，关于大茶企的自身资源有哪些，只有各个厂家自身清楚，要想玩转茶博会这门生意，得先算算自己有多少筹码，再考虑如何玩。
在这里只讲思路，不讲策略，可能我的策略未必都适用，只有自己可调用的资源才适用自身企业。在这里，也许有人会问，一年这么多茶博会意思都可以参加了？
显然不可能，我一直觉得大茶企参加茶博会是应该提高层次去看待的，也就是说从公司的战略规划的层面考虑，而不是想当然拍脑袋的去参展，也许小茶企可以，成本低灵活些，可能小茶企参加10场的费用只有大茶企1场的费用，随便参个展说不定捡个大漏，捡不到就当旅游了，对大茶企可就不行了。
最后，分享一下这么多年参加展会的经验，我做了一些总结：
展位设计新颖，产品陈列合理，现场销讲标准，服务态度够好，这叫做基本表现；
调度内外资源，控制参展节奏，这叫做良好表现；
引爆全场，成为展会焦点，这叫做优秀表现。
关于如何理解以上三种表现，总结的是否正确，各位看官都有自己的判断标准，就不多细述了。
有点说明下，参加展会的经验意思是指，我不止参加过茶叶展，其他行业的展会也参加过，所以以上的经验是从各个行业展结合茶叶展来总结的。
作者：沈伟 蒙顿茶制品（昆明）有限公司
