传统渠道瘫软，茶商的转型之路在哪里？

2013年，成为中国茶企的改革元年。市场恶化、消费下降、竞争加剧、资本进入，一系列内外部环境的变化都预示着中国茶行业将迎来一次大的变革和洗礼。在国家三公消费限制和茶叶市场传统批发功能逐渐减弱的背景下，很多企业调整了渠道战略，传统茶商也面临转型，于是茶叶渠道优化升级和全渠道营销呼之欲出。

2011年，和君集团茶产业事业部总经理蒋同提出了茶企在根据地市场进行全产品全渠道策略，全渠道营销并不是说要从每种渠道都获得销量，指的是通过尽可能多的渠道进行品牌产品传播推广，让消费者在更多的场合接触体验产品，从而通过主流渠道取得销量。

和君咨询认为，第一，不是所有的茶企和茶商适合全渠道，要根据品牌定位，产品定位，企业的资源和能力而定,渠道商的运行模式要与企业整体营销战略、营销模式相配称，考虑商家的承载能力。全渠道营销要根据厂家的渠道战略情况而定；

第二，进行全渠道要考虑三个指标，本品牌在该市场的销量、消费者购买习惯和维护服务体系；

第三，未来具有消费者体验感的短通路更具竞争力，近两年基于移动互联网的圈子营销模式将会盛行；线上线下结合的O2O模式将成为近几年茶企渠道变革的重点；茶叶专卖店存活越来越困难；一度泛滥的茶城将面临洗牌；特通渠道如拍卖和茶庄园也会有一席之地；未来会出现“茶中苏宁”，也就是名优茶汇，但里面的产品不一定是各个品类的第一品牌，但他一定是正宗原产地、卓越工艺、品质第一的这些品牌。还有“茶巴克”、体验馆、茶酒店，比如老舍茶馆、TEAVANA、峨眉雪芽大酒店、茶香书香、荼非茶等。

那么，在什么阶段可尝试全渠道？

当企业总销售额低于4000万，且产品结构未能实现高档化时，企业应该集中有限的资源以根据地为王，战略为主，区域扩张为辅。此时应进行全产品全渠道，线上线下不同渠道产品要区隔；

当企业总销售处于4000万-2亿之间，且实现产品结构改良以后；企业应以“根据地为王为辅”，省内扩张为主；尤其是销量在1亿向2亿突破时，要做到省內或省外重点消区为王，如四川峨眉雪芽，在乐山、成都等根据地市场，毫无疑问的进行全渠道营销，除了常规渠道，布局到旅游、成都峨眉雪芽大酒店、茶馆茶楼、超市、社区店等；那么四川省内或全国扩张时要结合当地经销商资源、竞争态势和渠道特点选取优质渠道，通过品鉴会进行圈子营销。

当企业总销售额处于2亿以上，且实现产品结构改良；企业应该全力实现“全国化扩张战略”。尤其是销量在向5亿突破的阶段，比如白沙溪，在做好专卖加盟店的同时，正逐步向商超货架、专柜、旅游市场店面、企业礼品、定制茶、拍卖、茶馆茶楼、电商渠道拓展。

那么茶商的转型之路在哪里？

近两年我们在协助部分茶企推行“厂商价值一体化战略”，茶商首先自己要转变理念，从看天吃饭到战略思考，从坐商到行商，从夫妻店模式到组织化运营模式的切换。

一是和品牌大厂合作，最好持有一定股份，近两年厂商合作成立销售公司或办事处模式较盛行；二是厂商合理分工，厂家做好市场规划，指导并服务好经销商，协助经销商管理好人财物。经销商维护和推广，积极布局当地渠道；三是经销商要有自己的销售队伍，通过厂家和自身培训，更好地维护服务渠道。只有这样，茶商才能尝试全渠道营销策略，在区域市场实现销量高增长。