人言一秩 诚满馨香

人言一秩 诚满馨香

－－剖析“紫艺”的成功之道

 李龙生先生正在鉴赏紫砂壶。

　　水为茶之母，器为茶之父。

　　茶具是品读茶文化不可或缺的一部分，她伴随着茶文化的历史发展至今。但面对越来越激烈的竞争形式，茶具未来的发展方向是什么？产品如何创新？怎样提高茶具的经济效益？许多问题摆在了茶具生产和经营者面前。为共同探讨这些问题，本刊将在B4版推新打造“茗器传音”栏目，每周刊出一篇文章，以扩大茶具企业的影响力和为同行释疑解惑，共同促进茶具产业发展。

　　十年前，一对来自江苏的夫妇走进了马连道；十年后，一个叫紫艺的品牌响彻整个茶行。没错，就是紫艺茶业，在京城茶叶第一街－－马连道这个舞台上演绎了一段创业传奇。笔者近日采访了紫艺茶业总经理李龙生先生，他为我们讲述了一段勤勉商道、仁德人道的真实创业故事。

　　问到李总为何当初决定走进紫砂壶这一行业时，他的回答是，做别人没做过的。十年前的马连道几乎家家都只卖茶，不卖茶具。而李总也正是抓住这一点，大胆而坚决地作出“在卖碧螺春的同时，还要卖别人不卖的紫砂壶”的决定。这在其他茶商看来，是非常疯狂的举动，甚至有人当面断言紫艺注定失败的命运。但事实证明结果恰恰相反，紫艺非但没有因此败落，反而借其独树一帜，并且带动了今天“叶具齐卖”的景象。这一策略的成功在扩大紫艺声望的同时，还招引其他茶具销售商的加盟，盟友间的互利互惠、友好合作使合作者们更加紧密地靠近紫艺，在紫艺周围形成了一个坚固的盟军团。

　　紫艺之所以能够引领着这支队伍，主要还是靠她高举的“信誉”大旗。正是凭借着这一点，像汉唐茶盘、海利随手泡、尚明玻璃杯、龙德堂紫砂等，都与紫艺有十年的合作经历，而且大部分生产厂家都是主动要求向紫艺供货，这就是紫艺的魅力所在。同样，紫艺也以这一标准衡量厂家。李总说，在信誉上，一定要严于律己，紫艺是值得信赖的。同时，紫艺的供货商也必须是值得信赖的，这样产品才有保证。

　　紫艺茶业的经营理念是诚信、勤奋和踏实，而紫艺的成功秘诀也正是这三点。其中诚信最为重要，李总说，做生意卖三样，即是卖东西、卖服务、卖环境。紫艺卖的是东西，因而诚信就格外的重要。诚信是一切事业的开始，是每一个要想做好经营的商人的必备项；做足这一点，就等于掌握了商场的主动权，生意就会主动来找你。这里的诚信，既对顾客，也对同行。就顾客而言，即是商品质优和价格合理。这个道理很简单，但是却少有人遵循，原因是一些人“太聪明”，只是这“聪明”是一次性的。试想，暴利的价格和劣质品支起的高塔能挺多久呢？顾客上当受骗后，又怎么会再往这塔上垒砖呢？对同行来讲，这意味着公平正当地竞争。同样的货品，每家差价却很大，这样不光坑骗了顾客，更糟的是扰乱了市场，从而导致这个行业的信誉度降低，总之买卖都是受害者。

　　然后再说说勤奋和踏实，李总指出，这两点应该配合在一起。做买卖，关键还得运作。勤奋不光是指身体上、精力上的辛苦，还有更为重要的一点，就是营销策略。商家要选择一条最适合自己的道路，这样才利于成功。当然，在探索道路的过程中，难免会有冒险。就拿紫艺来说，当初选择别人都不做的茶具，而且是在不被同行看好的情况下，压力可想而知啊，但是没有尝试哪来成功呢？现在占地数千平方米的紫艺，最初也只诞生于一间8平方米的小屋子。踏实呢，讲究的是个心态，不要急功近利，不要怕辛苦，一步一步慢慢来。紫艺运进最早的一批茶壶时，是李总夫妇亲自去宜兴进货，往一个大货车装了满满200箱后，又要花上33个小时送货回来，卸货与卖货的艰辛自不必说。这就是为何成功总是奖励那些肯付出、肯等待的人。

　　每一家有成绩的企业都有其独特之处。紫艺的最大特点是，专注批发，物美价廉。凭借着老家在江苏的优势，十年来，紫艺一直坚持紫砂、碧螺春的大宗批发。她是马连道第一家批发紫砂壶和碧螺春的企业，她的带动引领了马连道乃至整个中国北方的紫砂壶和碧螺春产业，且批量一直遥遥领先，而其旗下的“紫艺”，“洞螺”两大品牌也进入了中国茶行最具竞争力的品牌之列。业内流传着这样一句话，“买紫砂到紫艺，买碧螺春到紫艺，质量好价格低”，无疑这充分证明了紫艺的品牌魅力，也足以阐释“坚持就是胜利”这条真理。

　　最后，当问到对紫艺的未来发展做何打算时，李总微微地抿了抿嘴唇，谦逊地说道：“如果可以的话，我希望在这里，在这里，还有这里”，他边说边指向东、南、西三个方向，“都有我们紫艺的据点，然后从这几个点上辐射。当然这只是我的一个希望，我不会强求一定要达到这样的效果，还是那句话，还是一步步来吧，先从小事做起嘛。”看着李总那张淡然、平静的脸，我也不自觉地抿着嘴，一个劲地点头。

　　离开紫艺时，回味着刚刚的采访，心里有个感觉：紫艺的梦想，实现是迟早的事。（冯斯正）